ZARA是全球最知名的西班牙服飾品牌。在很多人看來(lái)，ZARA是管理學(xué)最時(shí)尚的長(zhǎng)尾理論的不二樣板，其運(yùn)營(yíng)模式是很多企業(yè)致力的目標(biāo)。

　　作為一家引領(lǐng)未來(lái)趨勢(shì)和代表時(shí)尚服飾業(yè)界的標(biāo)桿公司，ZARA是無(wú)可爭(zhēng)議的“快時(shí)尚”鼻祖，ZARA目前已經(jīng)在全球70多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有1200多家分店。自2006年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，其擴(kuò)張速度也持續(xù)突飛猛進(jìn)，目前已進(jìn)入內(nèi)地53個(gè)城市，覆蓋21個(gè)省份和4個(gè)直轄市。在向來(lái)被歸屬傳統(tǒng)行業(yè)的服裝業(yè)ZARA走出了一條特立獨(dú)行的道路，其成功之道無(wú)疑值得企業(yè)借鑒參考。

　　第一是對(duì)價(jià)值組合的改變。

　　一般而言，高端服裝品牌所遵循的路線(xiàn)是處處體現(xiàn)其高端水準(zhǔn)的，比如高端的價(jià)格、頂級(jí)的賣(mài)場(chǎng)、世界知名的設(shè)計(jì)師或者包括代言明星、廣告投放、產(chǎn)品包裝、服裝做工和布料品質(zhì)等等，正是依托各個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)值支撐，最終成就了產(chǎn)品的高昂價(jià)格。

　　但ZARA不同，從賣(mài)場(chǎng)來(lái)看，ZARA擅長(zhǎng)擇鄰而居，迪奧、GUCCI、LV等世界級(jí)往往都是ZARA的賣(mài)場(chǎng)鄰居，這有點(diǎn)類(lèi)似營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的“比附營(yíng)銷(xiāo)”，即通過(guò)與之關(guān)聯(lián)的周邊高端品牌的帶動(dòng)，給消費(fèi)者帶來(lái)對(duì)自身品牌的認(rèn)知。不僅如此，在明星代言上，ZARA甚至沒(méi)有形象代言人，在廣告推廣上，ZARA只偶爾做做簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)廣告，包括在面料的選擇上，ZARA甚至也是“夠用就好”的思路，這種“能省則省”的思路，讓ZARA既能在終端銷(xiāo)售上保持與高端品牌的形象貼近，又大大降低了其綜合成本，最終造就了ZARA的中端價(jià)格定位，正是這種價(jià)值組合的改變，使消費(fèi)者對(duì)ZARA產(chǎn)生了物超所值的品牌認(rèn)知，使這個(gè)品牌在全球都受到了追捧。

　　第二是以速度制勝。

　　ZARA向來(lái)以“快速、少量、多款”區(qū)別于一般服裝企業(yè)。其中，速度是ZARA最突出的特征，它也是全球唯一一家能夠在短短15天之內(nèi)就將生產(chǎn)好的服裝配送到全球各個(gè)分店的時(shí)裝公司，快速設(shè)計(jì)、快速生產(chǎn)、快速配送、快速出售、快速更新，通過(guò)這種快速經(jīng)營(yíng)的模式，使ZARA新品的開(kāi)發(fā)周期只有5~15天，其全年新款可超過(guò)12000款，平均每周就有200多款，這種“小快靈”的模式也使ZARA的庫(kù)存率降到了最低，基本沒(méi)有滯銷(xiāo)庫(kù)存。

　　當(dāng)然，ZARA超乎尋常的速度背后是多方配合的系統(tǒng)支持，是ZARA經(jīng)過(guò)多年的系統(tǒng)磨合、完善和改進(jìn)形成的，這種快速模式是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)管理的典范，要求對(duì)從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)都有強(qiáng)大的控制力，從而確保整個(gè)鏈條的快速有序進(jìn)行。

　　第三是擅長(zhǎng)運(yùn)用減法法則。

　　不管你是世界名牌還是地?cái)傌洠紩?huì)有各自的核心消費(fèi)人群，如果想做所有人的生意，那反而會(huì)使你的品牌不倫不類(lèi)。正是看到了這點(diǎn)，ZARA在把市場(chǎng)做了分類(lèi)，把核心目標(biāo)用戶(hù)群的價(jià)值需求做到極致，圍繞那些追求時(shí)尚和賣(mài)場(chǎng)體驗(yàn)、但對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感的人群進(jìn)行服務(wù)，而省去對(duì)非目標(biāo)用戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)，這樣，ZARA減去了費(fèi)用高昂的明星代言、品牌廣告，也減去規(guī)模生產(chǎn)所需的各種成本，為公司創(chuàng)造了利潤(rùn)。

　　而圍繞最令人頭疼的庫(kù)存問(wèn)題，設(shè)法降低庫(kù)存率也是ZARA的一大法寶。圍繞這點(diǎn)，ZARA的辦法是提高供應(yīng)鏈速度、追求小批量生產(chǎn)方式、簡(jiǎn)化從設(shè)計(jì)到銷(xiāo)售的流程等等，從而使整個(gè)供應(yīng)鏈都能夠以一個(gè)既快速又可以預(yù)測(cè)的節(jié)奏運(yùn)行。

　　作為紡織服裝大國(guó)，中國(guó)的紡織服裝企業(yè)要想更好地生存，需要尋找到新的模式，大規(guī)模同質(zhì)化的產(chǎn)品只能成為過(guò)去。如何使自己更強(qiáng)大，如何煥發(fā)新的生機(jī)，要改變的地方有很多，但首先要改變的是企業(yè)的思考方式。對(duì)于還沒(méi)找到發(fā)展方向的企業(yè)而言，即使不能像ZARA一樣成功，至少得學(xué)會(huì)像ZARA一樣思考。