在過去的一年里，我們聽到了來自各方關(guān)于海外市場情形的描述，有好也有壞。這不奇怪，在相同的市場大環(huán)境里，每個企業(yè)的感受肯定都是不同的。在2013年話題版的第一期，我們再次把目光聚焦海外市場。只是這一次，我們找來了三家有代表性的面料企業(yè)，請他們來與大家分享海外拓展的經(jīng)驗(yàn)。聊完之后，記者有一個深刻的感受，“難者不會、會者不難”，道理就是這么簡單。面對各國中高低端市場競爭者的實(shí)力越來越強(qiáng)勁，新一輪的問題又?jǐn)[在了國內(nèi)面料企業(yè)面前。找到方法，也就站穩(wěn)了市場。

　　廣東健業(yè)紡織有限公司總經(jīng)理 閻華英

　　健業(yè)紡織在快時尚女裝面料領(lǐng)域探索了近10年，10年前的一塊印花版可用3個月，而現(xiàn)在每天都在上新的印花版，市場對女裝流行面料創(chuàng)新的要求非常高。參加展會是企業(yè)開拓海外市場的最好方式，因?yàn)檫x擇健業(yè)的客戶通常對“快”和“新”有很高的要求，通常單款的訂單量相對較小，企業(yè)需要建立起龐大的客戶群，而目前看來，展會是召集各國采購商的最好方式。近兩年，國際終端品牌商與企業(yè)直接接洽的越來越多，企業(yè)也在努力提升自己的跨國服務(wù)能力。

　　廣東新塘致誠織布廠經(jīng)理 楊斌

　　致誠主營中高端牛仔面料，之前一直主攻內(nèi)銷市場，也與國內(nèi)終端品牌建立起“一站式”采購的合作模式，內(nèi)銷市場發(fā)展比較順利，這兩年企業(yè)把目光逐步投向了海外市場。2009年企業(yè)選擇了將自己的海外業(yè)務(wù)交給日本伊藤忠，在近4年的時間里，已經(jīng)與阿瑪尼、阿迪達(dá)斯等國際品牌建立了合作關(guān)系，但離企業(yè)預(yù)期的效果還有一段距離。兩年前企業(yè)開始著手建立外貿(mào)部，希望通過提升自己的業(yè)務(wù)能力來掌握海外市場的主動權(quán)。

　　南京意賽紡織有限公司總經(jīng)理 武彤

　　意賽的主要業(yè)務(wù)都集中在海外市場，我們積累了比較豐富的海外拓展經(jīng)驗(yàn)。對于企業(yè)的海外競爭優(yōu)勢，我認(rèn)為意賽經(jīng)營梭織女裝面料多年，系列化產(chǎn)品的開發(fā)能力較為突出，能夠迅速抓住市場需求的變化，開發(fā)出新的、有前瞻性的面料產(chǎn)品；另外企業(yè)的客戶基本上都是國外終端品牌商，企業(yè)也與他們建立了深層次的合作關(guān)系。除了繼續(xù)鞏固企業(yè)在歐美市場的優(yōu)勢之外，企業(yè)也把目光投向了新興市場，例如南非、南美、俄羅斯等。

　　市場感受冷熱

　　如果單純用“冷”或是“熱”來概括當(dāng)前海外市場的情況，似乎都不太準(zhǔn)確，每個企業(yè)的感受不盡相同。“環(huán)境整體偏冷，土耳其、巴基斯坦、東南亞等國的實(shí)力越來越強(qiáng)勁，但中國面料供應(yīng)商仍擁有一定的競爭優(yōu)勢”，如果用這一句話來描述的話，相信還是能與絕大多數(shù)的企業(yè)產(chǎn)生共鳴。

　　閻華英

　　我留意到的一個小細(xì)節(jié)或許能看出國外客戶對中國面料企業(yè)的重視。今年法國面料展的服務(wù)生會用中文跟我們簡單交流。更有一些國外客戶告訴我們，他們最近在學(xué)習(xí)中文，還找出自己手機(jī)中安裝的中文翻譯軟件演示給我們看。我們的老客戶這次基本上都來展會了，可以感受到他們在市場的活躍度很高。

　　武彤

　　不可否認(rèn)，當(dāng)前海外市場環(huán)境整體還是偏蕭條的。但我們還是能感受到國外客戶對我們的肯定。就拿法國面料展的趨勢展臺來說，企業(yè)加入了“中國流行面料創(chuàng)新展示發(fā)布”，它是展會整體趨勢發(fā)布組成的一部分。土耳其、巴基斯坦也有一些企業(yè)發(fā)布流行趨勢，但他們是以企業(yè)的名義對外發(fā)布的。與市場大環(huán)境的“冷”相比，企業(yè)從客戶那里收到的反饋還是很熱烈的，也讓我們對今年的海外市場信心十足。

　　楊斌

　　從企業(yè)自身感受到的情況來看，海外市場的整體形勢并沒有多樂觀。雖然美國市場目前有所起色，但與之前相比，還是處于下滑態(tài)勢。東南亞競爭對手的崛起也讓我們感受到了不小的壓力。如何在穩(wěn)住成本的同時，還能夠擁有一定的競爭優(yōu)勢是個大問題。從目前感受到的來看，企業(yè)還是被價格問題困住了。

　　開拓手段

　　海外代理展會展會+重點(diǎn)拜訪

　　海外市場的誘惑確實(shí)很大，如何能“分一杯羹”？企業(yè)依據(jù)自身條件，選擇的方式各有不同。但無論是直接找海外代理，將企業(yè)的海外業(yè)務(wù)交給專業(yè)機(jī)構(gòu)來打理，還是選擇海外參展，或是在海外參展的同時，定期去拜訪重點(diǎn)客戶，與企業(yè)開拓海外市場的經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰τ嘘P(guān)，也與企業(yè)自身產(chǎn)品定位有關(guān)。沒有海外市場經(jīng)驗(yàn)，選擇海外代理可以幫助企業(yè)更快的入門，慢慢摸索出經(jīng)驗(yàn)之后，擁有自己的外貿(mào)部，享有主動權(quán)應(yīng)該是多數(shù)企業(yè)的奮斗目標(biāo)。

　　楊斌

　　我們有多年的內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)，但外銷確實(shí)是企業(yè)的一塊“短板”，我們也想把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到海外，2009年，我們選擇了與外銷經(jīng)驗(yàn)豐富的日本伊藤忠來合作。在伊藤忠的指導(dǎo)下，我們開始以國外市場的定位來開發(fā)產(chǎn)品，從工藝技術(shù)、染化料等方面入手，更新綠色環(huán)保產(chǎn)品的開發(fā)理念。幾年合作下來，我們也與一些國際大企業(yè)建立了合作，但坦白地說，上升的勢頭還沒有達(dá)到我們預(yù)期的效果。我們在兩年前成立了自己的外貿(mào)部，也在摸索經(jīng)驗(yàn)，想搭建起自己的一套班子，希望最終能夠依靠自己的實(shí)力開拓海外市場，擁有主動權(quán)。

　　閻華英

　　從目前企業(yè)的情況來看，參加展會應(yīng)該是開拓海外市場的最好選擇，我想這也跟企業(yè)自身的產(chǎn)品定位息息相關(guān)。因?yàn)槲覀冏隽餍信b面料，與常規(guī)貨品不同的是，通?？蛻舻挠唵瘟慷疾粫艽螅髽I(yè)要發(fā)展就必須要建立起龐大的客戶群，展會召集客戶的效果是最好的。我們會選擇在展會后加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，對客戶跟蹤服務(wù)，但目前我們并沒有選擇定期去拜訪客戶的方式，也是考慮到這么做的成本比較大。

　　武彤

　　對企業(yè)而言，我們綜合多種手段去開拓海外市場，通過展會去結(jié)識客戶，在會后做大量的服務(wù)工作。另外，對于一些國外的重點(diǎn)品牌客戶，我們會選擇定期拜訪的形式去加強(qiáng)交流合作。可以這么說，我們與這些品牌的合作是比較深層次的，從他們產(chǎn)品開發(fā)初期我們就介入了，他們的設(shè)計師也會從面料這個源頭來尋找靈感。多年合作下來，企業(yè)深刻感受到了這些國際品牌對中國面料供應(yīng)商的依賴。

　　競爭優(yōu)勢

　　新快價格

　　客戶都喜歡質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，中國面料曾經(jīng)擁有價格優(yōu)勢，但我們都知道價格已經(jīng)不再是我們的優(yōu)勢了。所以當(dāng)問及企業(yè)我們現(xiàn)在的優(yōu)勢在哪里時，企業(yè)給出的答案是新，是快，但是他們也承認(rèn)，價格還是一個重要的決定因素。

　　武彤

　　企業(yè)一直在堅持快和新的經(jīng)營理念，目前來看確實(shí)得到了市場的肯定。產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢其實(shí)是綜合考量的，客戶都會選擇性價比高的產(chǎn)品，這點(diǎn)是肯定的。我們會提前12~18個月去做產(chǎn)品開發(fā)，接觸的也是歐美的主流客戶，當(dāng)我們的產(chǎn)品能夠跟得上潮流趨勢時，我們就有了“新”這點(diǎn)優(yōu)勢。我們也在努力打造幾類拳頭產(chǎn)品，例如說香奈兒風(fēng)格的粗花呢面料，春夏、秋冬款都有；還有毛絨類的面料，這類面料目前可以部分取代腈綸緯編面料，加上特殊的后整理，風(fēng)格更時尚。有了產(chǎn)品優(yōu)勢，如果再加上速度優(yōu)勢，那么我們也擁有了價格優(yōu)勢。因?yàn)槿绻覀兯俣忍嵘先サ脑?，競爭對手是韓國、日本等這些國家，與他們相比，我們確實(shí)有價格優(yōu)勢；如果不能做到快速反應(yīng)，那么競爭對手可能就是本國的企業(yè)，我們的價格優(yōu)勢也就不存在了。

　　楊斌

　　國外客戶的采購需求在我看來可以分為兩類：一是低端的常規(guī)品種，這類產(chǎn)品我們并不涉及，目前生產(chǎn)這類產(chǎn)品的國內(nèi)企業(yè)也逐步往東南亞轉(zhuǎn)移；二是中高端產(chǎn)品，我們的競爭對手是埃及、土耳其、日本等國家，從產(chǎn)品的質(zhì)量上來看，我們并不亞于他們，而且價格還有優(yōu)勢，所以說市場機(jī)會還是很多的。但在我看來，目前多數(shù)國外客戶對中國產(chǎn)品的心理價位仍然是偏低的，這個觀念要扭轉(zhuǎn)過來的話，需要時間。

　　閻華英

　　我們定位于“快時尚”這個領(lǐng)域已經(jīng)10年左右了，來找我們的客戶，通常第一句話就是問：“你們有什么新東西？”在他們心目中，我們能夠快速生產(chǎn)出符合潮流新趨勢的產(chǎn)品，中高端定位、性價比高。做高端產(chǎn)品的可能不會來找我們，做低端產(chǎn)品的也不會來找我們。之所以做到快，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)建立了一個良性互動的生態(tài)系統(tǒng)，企業(yè)的供應(yīng)商、客戶跟我們交流的都是最新信息，因?yàn)槲覀兌荚谧隹焖俜磻?yīng)，都有一個共同的目標(biāo)，那就是讓新品快點(diǎn)上市，速度讓我們贏利。

　　2013計劃

　　提升服務(wù)新興市場

　　通常聊及下一步計劃時，企業(yè)的目標(biāo)不外乎兩點(diǎn)：一是鞏固優(yōu)勢；二是補(bǔ)齊不足。其實(shí)不管是海外市場還是國內(nèi)市場，從制造業(yè)向制造服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)變，相信是很多企業(yè)共同的目標(biāo)。因?yàn)樗麄円呀?jīng)意識到，只要產(chǎn)品好就不愁賣的時代已經(jīng)過去了，如何給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)這個新難題擺在了大家面前。另外，面對歐美市場越來越大的競爭壓力，找到新興市場是個出路。當(dāng)然，這些并不僅僅是企業(yè)2013年的目標(biāo)，而是接下來很長時間里的努力方向。

　　閻華英

　　我們的海外客戶多數(shù)是中間商，但是這一兩年與我們接洽的新客戶中，終端品牌商越來越多。在我看來，這些歐美的終端品牌商他們的實(shí)力越來越強(qiáng)大，逐步壟斷了各個階層的消費(fèi)者。這些品牌商他們的操作模式通常是全球供應(yīng)鏈配置，一般與我們敲定好某塊面料后，最終與我們聯(lián)系的可能是東南亞的某一個生產(chǎn)商。海外市場確實(shí)很有誘惑，但企業(yè)也很清楚自己當(dāng)前存在的不足，因?yàn)橹爸虚g商會幫我們做好很多項服務(wù)，但如果是與終端品牌直接對接，對企業(yè)來說要求就會提高一個層次，需要我們有強(qiáng)大的跨國服務(wù)能力，企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計、生產(chǎn)、物流等方面的管理都要與之相配合。做好深度服務(wù)，是我們的努力目標(biāo)。

　　武彤

　　企業(yè)在歐美市場的發(fā)展目前來看勢頭很好，我們在開拓海外市場的近10年時間里，逐步優(yōu)化了客戶結(jié)構(gòu)，與很多國際知名終端品牌建立了深層次的合作關(guān)系，接下來我們會繼續(xù)鞏固企業(yè)的歐美市場份額。除此之外，我們也會關(guān)注新興市場，例如，南非、南美、俄羅斯等。具體的開拓手段有很多種，但我認(rèn)為，對推廣面料這類產(chǎn)品來說，面對面溝通交流應(yīng)該是最好的手段，我們也在尋找這樣的機(jī)會。

　　楊斌

　　此前企業(yè)與日本伊藤忠合作來開拓歐美市場，是因?yàn)槠髽I(yè)確實(shí)沒有對外貿(mào)易的經(jīng)驗(yàn)，想借助他們的力量快速進(jìn)入海外市場，幾年下來有收獲，但是也讓我們意識到，想要在海外市場站穩(wěn)腳跟，需要企業(yè)提升自己的對外業(yè)務(wù)能力，這樣才能擁有主動權(quán)。相信我們遇到的問題跟很多內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷或外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)一樣，內(nèi)外銷是兩套不同的經(jīng)營模式。目前企業(yè)自己創(chuàng)建的外貿(mào)部也逐步發(fā)展了一些海外業(yè)務(wù)，擁有了一批穩(wěn)定的客源，但我們的目標(biāo)遠(yuǎn)不止于此，吸納有經(jīng)驗(yàn)的人才，加強(qiáng)企業(yè)的對外業(yè)務(wù)能力，企業(yè)需要做的努力還很多。