春節(jié)前，兵團(tuán)棉麻為解決師團(tuán)棉麻還貸壓力，計(jì)劃回購(gòu)50萬(wàn)噸師團(tuán)生產(chǎn)的機(jī)采棉，價(jià)格為13500元/噸(公重結(jié)算)。此消息一出給“寒冷”的市場(chǎng)帶來(lái)了一線希望，鄭棉也受提振，一路上行，于春節(jié)后的第二個(gè)交易日（2月26日），5月、9月合約盤(pán)中分別創(chuàng)出3個(gè)月的新高13480元/噸、13870元/噸。節(jié)后現(xiàn)貨市場(chǎng)報(bào)價(jià)也大都上調(diào)200-300元/噸。市場(chǎng)還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，又傳出兵機(jī)采棉降價(jià)的傳聞，于是鄭棉又應(yīng)聲而下，現(xiàn)貨報(bào)價(jià)也出現(xiàn)調(diào)整，但紗廠并沒(méi)有因?yàn)楸鴪F(tuán)機(jī)采棉降價(jià)而增加采購(gòu)量，相反，正常的采購(gòu)包括手采棉的采購(gòu)都變得更加謹(jǐn)慎，一個(gè)兵團(tuán)機(jī)采棉把市場(chǎng)搞得不得安寧。一方面與新疆機(jī)采棉質(zhì)量相當(dāng)?shù)拿烂?、巴西棉價(jià)格16000元/噸一票難求，另一方面，13500元/噸左右的兵團(tuán)機(jī)采棉少人問(wèn)津。取消收儲(chǔ)后的新常態(tài)下，棉花企業(yè)如何銷(xiāo)售？像兵團(tuán)這種具有優(yōu)勢(shì)資源和對(duì)市場(chǎng)有影響力的大企業(yè)，又如何擺脫政策思維，走向市場(chǎng)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)資源，在全球市場(chǎng)中尋找比較優(yōu)勢(shì)，謀求布局定位？如何制定銷(xiāo)售策略？
　　一、兵團(tuán)棉花的市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　1.產(chǎn)量。2014年兵團(tuán)棉花產(chǎn)量170萬(wàn)噸，占新疆產(chǎn)量的40%，占全國(guó)產(chǎn)量的28%左右，其中機(jī)采棉的產(chǎn)量約120萬(wàn)噸，占機(jī)采棉總量的近70%。

　　2.質(zhì)量。

　　注：此表數(shù)據(jù)為截至2015年2月底的棉花公檢數(shù)據(jù)。

　　從上表中可以看出，兵團(tuán)棉花與國(guó)內(nèi)棉花比主要有三個(gè)優(yōu)勢(shì)：1.馬值較好，A馬值所占比例明顯高于全國(guó)和新疆地方，這一優(yōu)勢(shì)主要是因?yàn)楸鴪F(tuán)機(jī)采棉比例高，機(jī)采棉的成熟相對(duì)集中，馬值大都集中在A值區(qū)間。2.等級(jí)較高，淡點(diǎn)污比例小，明顯好于地方和全國(guó)水平。3.軋工質(zhì)量好。P1檔所占比例高于地方和全國(guó)。另外，兵團(tuán)在“三絲”控制上采取了很多措施，從兵團(tuán)的宣傳和紗廠的使用效果看，兵團(tuán)棉大部分師團(tuán)棉花的“三絲”含量明顯好于地方和全國(guó)水平。

　　3.客戶群分布。由于兵團(tuán)采取集中統(tǒng)一定價(jià)銷(xiāo)售，定價(jià)正常高于地方棉花，所以兵團(tuán)客戶主要集中在一些大中型紡織企業(yè)，這些企業(yè)對(duì)棉花質(zhì)量要求相對(duì)較高，對(duì)棉花價(jià)格也有較強(qiáng)的消化能力。

　　4.市場(chǎng)印象。兵團(tuán)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，市場(chǎng)普遍認(rèn)為兵團(tuán)棉花的質(zhì)量、重量相對(duì)真實(shí)，穩(wěn)定，摻雜使假的較少，自營(yíng)團(tuán)廠加工的棉花“三絲”控制較好，但與美棉、澳棉比仍有較大提升空間；價(jià)格比較高，價(jià)格彈性差，與民營(yíng)企業(yè)比客戶服務(wù)不夠細(xì)致。

　　5.銷(xiāo)售進(jìn)度。據(jù)兵團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào)顯示，截至3月2日，兵團(tuán)皮棉總產(chǎn)量169.71萬(wàn)噸；銷(xiāo)售簽約量約50萬(wàn)噸，其中機(jī)采棉銷(xiāo)售12.5萬(wàn)噸。3月26日發(fā)布的購(gòu)銷(xiāo)簡(jiǎn)報(bào)顯示，兵團(tuán)回購(gòu)師團(tuán)機(jī)采棉計(jì)劃中，已簽約20萬(wàn)噸機(jī)采棉，預(yù)計(jì)3月底兵團(tuán)可完成銷(xiāo)售簽約90萬(wàn)噸，如果能完成90萬(wàn)噸，按總量170萬(wàn)噸算，銷(xiāo)售率達(dá)到53%，如果90萬(wàn)噸中，包括兵團(tuán)棉麻回購(gòu)的20萬(wàn)噸，則實(shí)際銷(xiāo)售率只有41%。截至3月底，內(nèi)地棉花銷(xiāo)售率在85%以上，新疆棉總體銷(xiāo)售率55%左右，按此數(shù)據(jù)，兵團(tuán)進(jìn)度慢于地方，新疆整體慢于內(nèi)地，與此相對(duì)應(yīng)的是銷(xiāo)售價(jià)格也呈此排列。

　　二、兵團(tuán)的資源優(yōu)勢(shì)

　　與其它棉花經(jīng)營(yíng)企業(yè)相比，兵團(tuán)具有許多獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)資源，在具體經(jīng)營(yíng)中只有正確利用和發(fā)揮，才能形成兵團(tuán)棉花的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　1.組織優(yōu)勢(shì)。兵團(tuán)棉花生產(chǎn)、收購(gòu)、加工、銷(xiāo)售整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下的整體，各個(gè)環(huán)節(jié)之間不存在惡性競(jìng)爭(zhēng)。理論上，兵團(tuán)政府會(huì)通過(guò)行政權(quán)力進(jìn)行平衡，或通過(guò)各種再分配進(jìn)行補(bǔ)償，以保證各個(gè)環(huán)節(jié)的合理利益，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的均衡、健康發(fā)展。如：棉花質(zhì)量與產(chǎn)量的矛盾，加工企業(yè)與棉農(nóng)爭(zhēng)利的矛盾，師團(tuán)棉麻互相競(jìng)爭(zhēng)降價(jià)的矛盾，推廣新品種、新技術(shù)、實(shí)施機(jī)械化等遇到的資金、技術(shù)、人才缺口，爭(zhēng)取銀行貸款、爭(zhēng)取國(guó)家扶持政策方面的困難，通過(guò)兵團(tuán)政府的力量都能很容易的得到解決。兵團(tuán)的組織優(yōu)勢(shì)可以讓兵團(tuán)棉花在提高質(zhì)量、打造品牌、實(shí)施機(jī)械化、提高生產(chǎn)效率、降低成本等方面發(fā)揮很大的優(yōu)勢(shì)，具有很大的可挖潛力。

　　2.政策優(yōu)勢(shì)。兵團(tuán)是一個(gè)特殊的組織，既是一個(gè)大型的生產(chǎn)組織，又具有政府屬性，在政府決策和政策制定上有著很重要的話語(yǔ)權(quán)，長(zhǎng)期以來(lái)在棉花優(yōu)良品種的培育、改良，棉花生產(chǎn)、收購(gòu)加工、銷(xiāo)售，大型棉花生產(chǎn)、采摘、加工機(jī)械的引進(jìn)、研發(fā)等方面都得到了許多支持?；仡欉@些年來(lái)的政策支持，對(duì)保護(hù)兵團(tuán)的棉花生產(chǎn)確實(shí)起到了很大的作用，然而后期兵團(tuán)應(yīng)在抓住機(jī)會(huì)促發(fā)展、提高質(zhì)量樹(shù)品牌等方面多下功夫。

　　3.成本優(yōu)勢(shì)。與地方相比，兵團(tuán)的棉花生產(chǎn)專業(yè)化、規(guī)?；?、機(jī)械化程度高，技術(shù)、人才優(yōu)勢(shì)大，享受的國(guó)家優(yōu)惠政策也多，貸款資金利息低，整體成本相對(duì)更低，在銷(xiāo)售中成本具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

　　4.質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。在棉花品種、種植技術(shù)，采摘、加工的工藝、設(shè)備方面兵團(tuán)有更多的優(yōu)質(zhì)資源，在管理上實(shí)行的高度集中的計(jì)劃管理，更有條件從技術(shù)和管理上提高棉花的品質(zhì)。

　　三、市場(chǎng)定位

　　在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，澳、美、巴西3種機(jī)采的棉花由于無(wú)“三絲”，比同樣質(zhì)量的新疆棉貴2000-3000元/噸，仍有較大的市場(chǎng)，兵團(tuán)機(jī)采棉只要能解決“三絲”問(wèn)題，不僅銷(xiāo)售市場(chǎng)能打開(kāi)，而且銷(xiāo)售價(jià)格也能上一個(gè)臺(tái)階，取得比較好的效益。所以，兵團(tuán)棉花的市場(chǎng)定位應(yīng)該是國(guó)內(nèi)高端無(wú)“三絲”市場(chǎng)，可以先從一個(gè)或幾個(gè)師團(tuán)試點(diǎn)，有條件也可全面鋪開(kāi)。

　　四、銷(xiāo)售策略

　　長(zhǎng)期看，兵團(tuán)棉花應(yīng)該充分利用資源優(yōu)勢(shì)，定位高端市場(chǎng)，在銷(xiāo)售策略上要做好四方面的工作。

　　1.提高質(zhì)量，打造品牌。質(zhì)量是任何商品的立身之本，兵團(tuán)具有得天獨(dú)厚的各種資源優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該充分利用，讓資源優(yōu)勢(shì)變成棉花的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，優(yōu)質(zhì)必然帶來(lái)高端客戶，優(yōu)質(zhì)自然有優(yōu)價(jià)。要讓價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)現(xiàn)、產(chǎn)生，人為的設(shè)定價(jià)格不科學(xué)，也不可行，會(huì)影響銷(xiāo)售。

　　2.加強(qiáng)示范指導(dǎo)，建立用戶互動(dòng)。兵團(tuán)棉花如果質(zhì)量提高了，除了要加強(qiáng)宣傳外，做好示范指導(dǎo)，建立用戶互動(dòng)也十分重要。要重視跟蹤收集紗廠在使用新疆棉過(guò)程中的反饋，對(duì)各種反饋信息進(jìn)行分類(lèi)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和成功做法要及時(shí)加以推廣，發(fā)現(xiàn)共性的問(wèn)題要組織攻關(guān)，選擇一些成熟的企業(yè)做好示范，組織相關(guān)紗廠參觀學(xué)習(xí)。對(duì)普遍反映的“三絲”問(wèn)題，要收集紗廠使用中積累的數(shù)據(jù)，如原棉“三絲”含量，成紗“三絲”含量，成布“三絲”疵點(diǎn)數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)人工剔揀后的成紗“三絲”含量數(shù)據(jù)，在清花工序加裝異纖清理設(shè)備后能達(dá)到什么數(shù)據(jù)水平，與進(jìn)口美棉、澳棉、巴西棉的成紗、成布“三絲”指標(biāo)差距。這些數(shù)據(jù)都是紗廠選擇使用兵團(tuán)棉花之前想知道的。兵團(tuán)應(yīng)在花大力氣去推銷(xiāo)棉花的同時(shí)，更要花一些精力去了解、研究兵團(tuán)棉花的質(zhì)量現(xiàn)狀，讓更多的紗廠了解兵團(tuán)棉花，學(xué)會(huì)使用兵團(tuán)棉花。棉花公檢已經(jīng)積累了大量的質(zhì)量數(shù)據(jù)，不同品種、地區(qū)棉花的長(zhǎng)度、強(qiáng)力、馬值呈怎樣的分布？現(xiàn)有庫(kù)存的棉花雖然每批都能查到公檢數(shù)據(jù)，兵團(tuán)在推銷(xiāo)過(guò)程中不妨做些分析，針對(duì)不同的紗廠需求進(jìn)行更精準(zhǔn)的推薦，可能會(huì)起到事半功倍的效果。

　　3.電商直銷(xiāo)，可以提高銷(xiāo)售效率、降低銷(xiāo)售成本。國(guó)家棉花資源監(jiān)測(cè)信息平臺(tái)已經(jīng)比較成熟，兵團(tuán)應(yīng)該充分利用線上交易，線下做好服務(wù)互動(dòng)。

　　4.利用金融工具，做好風(fēng)險(xiǎn)控制。棉花是農(nóng)產(chǎn)品，銷(xiāo)售的特點(diǎn)是季節(jié)收購(gòu)，常年銷(xiāo)售，銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，在一個(gè)年度的銷(xiāo)售周期中，市場(chǎng)會(huì)經(jīng)常發(fā)生變化，有自然的，有政策性的，不僅需要制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，而且要根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整計(jì)劃和銷(xiāo)售策略。為了應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售周期中的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，需要利用期貨等各種金融工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。